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2000个金葵花客户贡献了90% “富二代”的贡献?

  “2006年初我们的金葵花客户只有300个,到现在短短四年的时间已经发展为2000多位金葵花客户。”招商银行(600036)广州分行滨江东支行行长钮行长自豪地说。

  穿过滨江东支行二楼豪华气派而又不失典雅的贵宾客户大厅,在零售银行部的办公室,钮行长和零售银行部黄经理接受了理财周报记者的采访。两位在招行分别工作了13年和10年的老员工依然意气风发,据介绍该支行2009年金葵花客户增加了300多位,基金销售实现近5个亿,基金定投客户2000多户,扣款总量达近亿元……

  “一九”定律

  “目前,我们支行金葵花客户(资产50万以上)有2000多位,管理客户总资产达40多亿元。”钮行长说,“在所有客户中,金葵花客户的数量占比虽小,但他们的贡献却近90%。”

  “我们支行附近的居民很多都是资产在500万以上的高端客户,很多人都是做生意的,这些人就是我们的目标客户。”黄经理说,“交叉营销是我们发现贵宾客户的一个重要途径。”

  “其实从客户进入营业厅之前,我们就开始关注他们。”黄经理介绍,当客户来支行办理业务时,工作人员会注意客户开的是什么车,穿着打扮如何。当客户进入业务大厅后,工作人员会递上宣传卡片并简单介绍成为贵宾的条件和贵宾客户的权益,然后大堂的引导员会引导客户到二楼的贵宾室,由理财经理为其详细介绍有关情况。

  “我们还专门组织过奢侈品的培训。”钮行长补充道,为了更好的拓展客户,滨江东支行在每一个细节上都做得很专业。

  “富二代”的贡献

  据了解,在滨东江支行周边也有很多“富二代”居住。年轻的黄经理平时和这些“富二代”的接触比较多。

  “我平时和他们交流的时候感觉这些年轻人的接受能力较强,在新的金融工具方面参与积极性较大,对一些保守的产品并不是太感兴趣。”黄经理分析,“不过可以通过他们开拓'富一代’。”

  滨江东支行的零售业务部门还会和公司业务部门联动拓展客户。“他们去开拓一个企业客户时,这个企业的高管也就成为我们零售业务方面的目标客户。”钮行长表示。

  而最终能够使得目标客户成为招行的忠诚客户还是靠服务。滨江东支行二楼的500平方米贵宾大厅摆放着16张桌位,并且在靠窗子边还设置了装修极为考究的茶吧。“仅贵宾大厅就开设了3个贵宾业务窗口,这是专门为我们的高端客户打造的服务环境。”钮行长介绍。

  “我们平时会在这里为我们的客户举办一些活动,比如开办沙龙,交流一些最近的投资理财信息。”黄经理细心地介绍这个装修气派而又精致的贵宾大厅用途,“有时候一些客户还会和他们的生意伙伴来这里谈一些事情,我们全方位为客户服务。”

  滨江东支行之所以能够牢牢抓住高端客户,凭借的不仅仅是硬件方面的优势,还有其专业的理财能力。“我们现在的8个理财经理,他们管理着40多个亿的客户资产。”黄经理介绍说。

  “我们的理财经理不仅要持有基本的从业资格证书,并且还要求考取AFP和CFP资格。”钮行长对理财经理的要求很严格也很专业。

  就怕没有竞争

  在滨江东支行所在的滨江东路,银行营业网点林立,建行、工行等国有大行毗邻而立,股份制银行和外资银行也不在少数。面对如此多同业的竞争,钮行长自信的告诉记者:“我们不怕竞争,就怕没有竞争。”

  钮行长的底气来源于其良好的服务和专业能力,而更重要的是她告诉记者这样一个逻辑:“因为有竞争,我们更要在服务和产品上不断的创新,更好的满足客户需求。”

  对于外资行,滨江东支行的优势在于本土化,可以更深入的了解客户的情况;对于中资行,他们又具备与国际接轨的先进服务理念和专业能力。“我们会经常派出一些人员到国外和香港接受培训。”钮行长表示。

  在采访中,钮行长和黄经理多次提到他们的荣誉——2009年全国百家服务单位,这个荣誉在整个广州几千家银行网点中独此一份。


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